Welche Investoren-Gruppe sollten Sie durch Ihr Angebot ansprechen?

Teil 1

Verkaufe Firma – wer daran interessiert sein kann, wer die Käufer sind. Finanzinvestoren

Es gibt zahlreiche verschiedene Investoren. Deren Ansprüche unterscheiden sich sehr in Investitionskriterien, Attraktivitätsbewertung der Transaktion und in der Transaktion selbst. Wenn man kleine Investoren (natürliche Personen) ausklammert, kann man die großen Investoren (Institutionen) in zwei grundlegende Kategorien aufteilen.

Finanzinvestoren

Typisches Beispiel eines Finanzinvestors für mittlere und größere Unternehmen sind Private-Equity-Investmentfonds. Diese Fonds liefern Wachstumskapital. Außerdem bringen sie Know-how mit, vor allem im Finanzbereich, und in einigen Situationen auch Absatzmärkte (wenn im Investmentportfolio ähnliche Firmen vertreten sind). Das Know-how bezieht sich auch auf andere Bereiche des Unternehmensmanagements, z.B.: strategische Verwaltung, Systeme und Struktur, in manchen Fällen auch Branchenwissen.

Jeder Finanzinvestor hat seine eigenen strikten Kriterien bezüglich der Investitionszielauswahl. Diese Kriterien werden exakt befolgt. Hierbei muss man Folgendes nennen:

- Größenordnung der Unternehmensaktivitäten, die sich in bestimmten Rahmen schließen müssen (meistens in Umsatzniveau gemessen)

- geografische Lage der Unternehmensaktivitäten

- Branche oder Marktsektor, in dem das Unternehmen aktiv ist

Ausnahme sind Situationen, wo Fonds Gesellschaften mit ähnlichem Aktivitätsprofil bereits im Portfolio haben. Private-Equity-Fonds entscheiden sich nur selten dafür, ein Unternehmen ganz zu übernehmen. Sie bevorzugen eine Finanzierung, deren Ziel eine Ausweitung der Firmenaktivitäten und Steigerung des Werts sein soll. Von der praktischen Seite betrachtet, kommt die Transaktion durch Aktienemission oder Erhöhung des Stammkapitals zustande. In manchen Fällen kann das eine Mezzanine-Finanzierung sein. Normalerweise bleibt bei Private-Equity-Investitionen eine Zusammenarbeit mit den bisherigen Unternehmensmanagern erhalten, die auch ihre Anteile an der Firma behalten. Dieser Zustand wird bei Private-Equity-Investments meistens angestrebt, wo der Fonds nicht daran interessiert ist, mehr als 75-90% der Unternehmensanteile zu übernehmen.

Private-Equity-Investment-Fonds sind besonders an Firmen interessiert, die Wachstumspotenzial (produktives oder geografisches) haben und Kapital für seine Ausschöpfung brauchen. Fonds werden in Firmen, in die sie Kapital investieren, zum dominierenden Investor. Sie erwarten volle Loyalität und Zusammenarbeit vonseiten der bisherigen Eigentümer und nach der Investition vonseiten der Minderheitsanteilhaber. Oft passiert, dass der Nutzen aus der Zusammenarbeit mit Private-Equity-Investmentfonds sehr groß ist, und die Summen, die man infolge eines gänzlich erfolgreichen Investitionsausgangs erhält, den Ausgangswert des Unternehmens deutlich übersteigen.

Der Investitionshorizont bei Private-Equity-Fonds ist meistens einige Jahre. Bevor Sie also eine solche Option erwägen, sollten Sie sich folgende Frage stellen – gar keine einfache Frage. Da ich jetzt alleiniger Herrscher bin, bin ich bereit meinen Thron abzugeben und für jemanden zu arbeiten? Auch dann, wenn ich weiterhin Minderheitsanteilhaber bin?

SIE MÜSSEN SICH DIESE SCHWIERIGE FRAGE BEANTWORTEN: SIND SIE BEREIT EINE ARBEIT AUF FREMDE RECHNUNG ZU BEGINNEN?

Ich habe geschrieben, dass Private-Equity-Fonds ungern die ganze Firma kaufen. Ungern bedeutet nicht, dass diese Möglichkeit ganz abgelehnt wird. Von jeder Regel gibt es üblich auch Ausnahmen. In diesem Fall kann es sich um einen Firmenkauf handeln, in der gleichen Branche, aber in anderer geografischer Lage. Dies ist die Überlappung in Private-Equity-Investments.

Teil 2

Verkaufe Firma – wer daran interessiert sein kann, wer die Käufer sind. Brancheninvestoren

Brancheninvestoren, sprich strategische Investoren.

Zu dieser Gruppe zählen Subjekte, die in der Unternehmensführung in einer oder mehreren miteinander verbundenen Branchen spezialisiert sind. Oft sind es Großunternehmen von globaler Reichweite, welche in vielen regionalen Märkten aktiv sind. Häufiger Beweggrund für deren Aktivität im Investmentbereich ist eine Unternehmensdiversifikation: vertikale oder horizontale. Als Beispiel der ersteren Diversifikation kann man einen Stahlhersteller nennen, der eine Gesellschaft übernehmen will, die seine Produkte vertreibt und (oder) eine Firma, welche Erz fördert, um eine größere Kontrolle über die Lieferungskette zum Endabnehmer zu erlangen. Von einer horizontalen Diversifikation kann die Rede sein, wenn beispielsweise ein Erdnusshersteller, der an einer Übernahme von Anteilen einer Gesellschaft, die Cashewnüsse verkauft, interessiert wäre, um im Endeffekt seinen Kunden ein breiteres Produktsortiment anbieten zu können.

Welche der Investorengruppen Sie mit Ihrem Angebot in erster Linie ansprechen möchten, sollte den Zielen untergeordnet sein, die Sie versuchen zu erreichen. Wenn Ihnen daran liegt, schnell aus der Investition auszusteigen, was entsprechend großen Gewinn bringt, und Sie gleichzeitig kein Interesse an einer weiteren Arbeit zugunsten Ihrer Firma haben, sollten Sie sich bemühen einen strategischen Investor (Brancheninvestor) für sich zu gewinnen. Ein Finanzinvestor würde hingegen von Ihnen erwarten, dass Sie noch einige Jahre für Ihre Firma arbeiten (in der Sie Anteile behalten). Die Auswahl eines strategischen Investors kann außerdem aus noch einem Grund richtig sein: Sein Engagement in Unternehmensangelegenheiten kann zu erwünschten Synergieeffekten beitragen. Andererseits sollten Sie das Angebot eines Finanzinvestors nicht gleich ausschlagen. Einer unserer Kunden bestand darauf, dass wir ausschließlich einen solchen Investor zur Zusammenarbeit gewinnen, da seine Firma Know-how besaß, das unbedingt vor einem potenziellen Konkurrenten geheim bleiben sollte (als Konkurrent ist meistens ein strategischer Investor zu werten).

Ein Großteil der Unternehmenseigentümer, die sich zum Ausstieg aus der Investition vorbereiten, versucht sowohl strategische als auch Finanzinvestoren für sich zu gewinnen. Dies ist eine ganz plausible Vorgehensweise – je höher das Interesse vonseiten der Investoren, desto größer die Chancen, dass sich die Firma, infolge des erhöhten Konkurrenzdrucks, zu einem vorteilhaften Preis verkaufen lässt.

Teil 3

Verkaufe Firma: Finanzinvestoren und Brancheninvestoren - Unterschiede.

Weiter unten habe ich grundlegende Unterschiede zwischen den beiden vorher besprochenen Investorengruppen zusammengestellt.

Kontrolle über das tägliche Firmenmanagement.

Finanzinvestoren überlassen die Kontrolle über das tägliche Firmenmanagement üblicherweise den bisherigen Managern (Eigentümern). Manche werden die Möglichkeit erwarten, ein Kontrollpaket der Gesellschaftsanteile zu übernehmen (mindestens 50% plus 1), während andere sich mit dem Status eines Minderheitsteilhabers zufriedengeben. In den meisten Fällen reservieren sie sich das Recht, exklusive Kontrolle über das Unternehmen zu übernehmen, nur wenn direkte Gefahr besteht.

Strategische Investoren (Brancheninvestoren) werden üblicherweise die volle Kontrolle über das zu übernehmende Unternehmen erwarten, da häufigstes Ziel einer solchen Übernahme eine Eingliederung in die Verwirklichung von strategischen Wachstumsplänen des Investorunternehmens (Expansion auf dem Regional- oder Weltmarkt) und das Erlangen von erwünschten Synergieeffekten, Umsetzung des angenommenen Businessplans ist. Dieser Plan wird meistens unter Beteiligung der bisherigen Unternehmenseigentümer ausgearbeitet.

Spezialisierung

Finanzinvestoren sind vor allem Kapitalgeber. Oft bieten sie auch Know-how in den Bereichen Management und Unternehmensordnung sowie strategisches Denken. Seltener teilen sie Wissen und Erfahrung im Bereich der Unternehmensführung einer bestimmten Branche.

Brancheninvestoren – bieten einer zu übernehmenden Firma Zugang zum eigenen Know-how und zu modernen Technologien sowie Systemen, die unerlässlich sind, um in der bestimmten Branche aktiv zu sein. Oft garantieren sie auch Zugang zu eigenen Absatzmärkten. Außerdem können sie auch ihnen selbst bekannte gute Praxis in den Bereichen Management und Unternehmensordnung einführen.

Investment-Horizont

Finanzinvestoren – übernehmen Investitionen üblich in einem drei- bis fünfjährigen Horizont. Einzelheiten zur Ausstiegsstrategie aus der Investition, die vom bisherigen Firmeneigentümer durchgeführt wird, müssen Finanzinvestoren erhalten, bevor sie überhaupt ernst in Erwägung ziehen mitzumachen. Deren Investitionen sind ausgesprochen lang anhaltend. Meistens interessieren sie sich überhaupt nicht für Pläne der bisherigen Teilhaber bezüglich des Investitionsausstiegs oder der Fortführung.

Motivation

Finanzinvestoren – grundlegender Anreiz für eine Kapitalbeteiligung in einem Unternehmen ist der Ausblick, dass es eine hohe Return-Rate im angenommenen Investment-Horizont (die IRR sollte mindestens auf einem Level von 20-30% pro Jahr stehen) ausarbeitet. Fast immer wird ein glaubwürdiger Businessplan erwartet, der die prognostizierte Gewinnrate im Investitions-Horizont enthält.

Brancheninvestoren – sind nicht so sehr an der Ausarbeitung einer zuvor angenommenen internen Return-Rate (IRR) interessiert. Grundlegendes Ziel bleibt eine Zusammenführung des Investorunternehmens mit der zu übernehmenden Firma auf operativem Niveau und die Erwirtschaftung positiver Skalaeffekte. Sie können, müssen aber nicht, einen Businessplan zur Einsicht fordern.