Unternehmensvermittlung

Mit Unternehmensvermittlung oder selbst verkaufen?

Soll ich mein Unternehmen selbst verkaufen oder doch eine Unternehmensvermittlung in Auftrag geben?

Der Begriff "for sale by owner" oder FSBO ist im Immobilienverkauf gebräuchlich. Es scheint selbstverständlich, dass auf der gleichen Grundlage ein Unternehmen verkauft werden könnte. Da stellt sich die Frage: Wer kann denn das Unternehmen besser verkaufen als jene Person, die es besitzt und jeden Tag betreibt? Tatsächlich kann es sein, dass ein FSBO-Kandidat eher sein Unternehmen verkauft, weil ihm mehr an dem Unternehmensverkauf liegt. Das ist jedoch keine Regel, denn die Vorbereitung einer zufriedenstellenden Unternehmensnachfolge kann zu einem aufwendigen und zeitintensiven Vorgang werden.

Obwohl Kleinunternehmer eine große Rolle im Unternehmensverkauf spielen, sind wir überzeugt, dass der Einsatz einer Unternehmensvermittlung in den meisten Fällen eine kluge Wahl ist, außer vielleicht, eine andere Partei ergreift als erste Initiative und das Geschäft verläuft schnell und relativ reibungslos. Beide Szenarios haben Vor- und Nachteile, die Sie genau auswerten sollten, bevor Sie eine Entscheidung treffen.

Das größte Problem, das es zu berücksichtigen gilt, ist die Tatsache, dass jede Transaktion, egal wie simpel, Zeit in Anspruch nimmt und viele Stunden Ihrer persönlichen Beteiligung an Sitzungen, Besprechungen, Verhandlungen, Dokumentprüfungen und anderen zeitaufwendigen Phasen dieses Vorgangs kosten. Sie müssen sich selbst die Frage beantworten, ob es Sie von dem Betreiben Ihres Geschäfts abhalten wird. Obwohl Ihr Ziel es ist, das Unternehmen zu verkaufen, was, wenn Sie es nicht schaffen es zu veräußern? Das Letzte was Sie wollen, ist Ihre Firma für einen längeren Zeitraum aus dem Fokus zu verlieren.

Unternehmensvermittlung engagieren.

Unabhängig davon für was Sie sich entscheiden, lohnt es sich mit einigen Unternehmensvermittlern bzw. M&A-Profis zu treffen, um von deren Einblick in Ihr Unternehmen, den Markt und in andere Faktoren zu profitieren, die den Unternehmensverkauf beeinflussen könnten. Zu den Hauptvorteilen für den Einsatz eines Unternehmensvermittlers gehören:

  • Er ermöglicht Ihnen das Unternehmen weiter zu betreiben, während es für den Verkauf vermarktet wird.
  • Er kann ein guter Puffer zwischen Ihnen und potenziellen Käufern bzw. Unternehmensnachfolgern sein.

  • Er kann die Dokumentationsvorbereitungen übernehmen
  • Er hat darin Erfahrung und hatte wahrscheinlich mit den meisten Herausforderungen zu tun, die dabei entstehen können.

Sollten Sie sich für das Engagement eines Unternehmensvermittlers entscheiden, gibt es einige Dinge, die es zu beachten gilt:

  • Holen Sie sich Empfehlungen aus Ihrem Umfeld. Sprechen Sie mit Ihrem Wirtschaftsprüfer, Ihrem Anwalt und mit Geschäftspartnern und sehen Sie, ob jene Ihnen jemanden empfehlen können.
  • Viele Unternehmensvermittler sind Generalisten. Damit ist gemeint, dass sie viele verschiedene Unternehmensarten vertreten. Das ist in Ordnung, solange ihr Hauptgeschäft der Unternehmensverkauf und NICHT der Immobilienverkauf ist.
  • Prüfen Sie die Arten der Unternehmen, welche durch die Unternehmensvermittlung bisher verkauft wurden, und deren Wertbereich sowie die Besonderheiten der verkauften Unternehmen. Sprechen Sie über die Bewertungsmethoden, welche die Unternehmensvermittlung für Ihr Geschäft verwenden will. Obwohl viele Businessbroker Faustregeln entwickelt haben, die den Firmenwert bei einer Unternehmensbewertung leicht aufs Niveau eines Stadions katapultieren, sollten Sie Ihre Preisvorstellung niemals auf solchen primitiven Schätzungen stützen.
  • Gehen Sie sicher, dass die Vertraulichkeit des Verfahrens gewährleistet ist. Fragen Sie, wie die Unternehmensvermittlung die Geheimhaltung gewährleisten will. Die zwei wichtigsten Verhaltensweisen sind: Diskretion in den Details, die in der Werbung für Ihr Unternehmen enthalten sind, und Forderung von rechtlich verbindlicher und von potenziellen Käufern unterzeichneter Dokumentation, die sie verpflichtet keine der in Erfahrung gebrachten Einzelheiten über Ihr Unternehmen preiszugeben (auch nicht die Tatsache, dass es zum Verkauf steht).
  • Die Provision eines Unternehmensvermittlers ist höher als die üblichen 6% im Immobilienhandel und platziert sich im Durchschnitt zwischen 10 bis 12 Prozent. Bevor Sie aufs Ganze gehen, sollten Sie wissen, dass es fast immer viel schwieriger ist, ein Unternehmen zu verkaufen, als eine Immobilie. Ein kompetenter Unternehmensvermittler wird darauf hinweisen, seine Gebühren seien bedeutungslos im Vergleich zu dem, was er bei einem Deal bewirken kann.
  • Vorausgebühren sind nicht üblich, werden aber von manchen erhoben. Die Frage ist dabei: Was bekommen Sie für diese Gebühren?
  • Ausbildungshintergrund. Der Ausbildungshintergrund eines Unternehmensvermittlers ist nicht immer ein guter Indikator für erfolgreiche Vermittlungen. Im Allgemeinen weist die Erfolgsbilanz im Unternehmensverkauf weit mehr auf sein Potenzial hin, als sein Ausbildungshintergrund. Nichtsdestotrotz wird es Ihnen vielleicht möglich sein, einen Eindruck über das Niveau des Unternehmensvermittlers und seine Wahrnehmung in Bezug auf Ihr Unternehmen zu gewinnen. Es ist üblich, dass ein Unternehmensvermittler mit einem Ingenieur-Hintergrund bei Technologie- oder Produktionsunternehmen erfolgreicher ist. Businessbroker, die einen Betriebswirt- oder Wirtschaftsprüfer-Abschluss haben, können in einer Unternehmensvermittlung ein besseres Verständnis für Geschäftsgrundlagen aufweisen als jemand ohne eine formelle Betriebsausbildung.
  • Arten von Leistungsvereinbarungen einer Unternehmensvermittlung. Der “offene Agentureintrag” gibt dem Unternehmensvermittler das Recht Unternehmen zu verkaufen - ohne bestimmte Performancevoraussetzungen sowohl gegenüber dem Verkäufer als auch dem Unternehmensvermittler. Sie behalten das Recht, das Unternehmen selbst zu verkaufen und es in andere „offene Agentureintragsverträge“ mit anderen Vermittlern miteinzubeziehen. Ein „exklusiver Agentureintrag“ erteilt dem Unternehmensvermittler als Agentur (Maklerfirma) das Exklusivrecht für den Verkauf Ihres Unternehmens. Sie behalten das Recht Ihr Unternehmen selbst zu verkaufen, dürfen es aber bei keiner anderen Agentur eintragen, solange der Vertrag gültig ist. Der „Eintrag mit exklusivem Verkaufsrecht“ ist aus Sicht des Unternehmensvermittlers die begehrenswerteste Variante und aus unserer Sicht auch die beste Vereinbarung für Sie. Die meisten verkauften Unternehmen werden gerade durch Verträge mit exklusivem Verkaufsrecht veräußert. Dem Unternehmensvermittler kommt der Vorteil zugute, dass er sich viel sicherer fühlt, während er Zeit, Anstrengungen und Geld in die Bewerbung des Unternehmensverkaufs investiert, ohne dabei Angst zu haben, dass Sie oder jemand anderer einen Rückzieher macht, weil ein anderer Käufer gefunden wurde. Für Sie entspringt der Vorteil, bestmögliche Bemühungen und Service von einem abgesicherten und deshalb hoch motivierten Unternehmensvermittler zu bekommen, der für seine Provision arbeitet.
  • Vertragsdauer. Es ist unvernünftig zu erwarten, ein Unternehmen in weniger als sechs Monaten zu verkaufen. Statistiken zufolge sind aber zwölf Monate eine noch bessere Schätzung.
  • Sie werden jemanden mit Verantwortungsbewusstsein, aber ohne Arroganz wollen. Unternehmensvermittler werden Ihnen den Weg ebnen und müssen dabei manchmal aggressiv sein, um für Sie was rauszuschlagen. Deshalb möchten Sie jemanden haben, der diese Rolle gekonnt übernimmt.
  • Holen Sie sich seine Kundenreferenzen ein. Er sollte Ihnen diese ohne eine ausdrückliche Bitte anbieten. Alte Kunden sind für Sie der beste Mechanismus, um Unternehmensvermittler zu prüfen. Lassen Sie sich erklären, wie Ihr Unternehmen beworben und vermarktet wird. Werden nur einige Internetanzeigen aufgegeben oder steht auch eine Käuferdatenbank bereit? Wird in Fachzeitschriften inseriert oder werden Käufer direkt aufgesucht? Wenn Sie ein Einzelhandelsunternehmen mit einem Wert von 100.000€ verkaufen, dürfen Sie natürlich von dem Unternehmensvermittler nicht erwarten, dass er Tausende Dollar für Werbung ausgibt. Seinen Sie realistisch.
  • Teilt er Einträge mit anderen Vermittlern in der Region? Im Gegensatz zu Immobilienmaklern machen das nicht alle. Wenn er es nicht macht, stellen Sie die Frage wie andere potenzielle Käufer bzw. Unternehmensnachfolger erreicht werden könnten. Ist er Mitglied eines Lokal- oder Landesverbands von Unternehmensvermittlern? Besitzt er professionelle Zertifizierungen? Obwohl eine professionelle Akkreditierung ein gutes Zeichen ist, sollte sie nicht zum alleinig entscheidenden Faktor werden. Ein erfolgreicher Unternehmensvermittler mit einer robusten Erfolgsbilanz, einer bei dem Sie sich wohlfühlen und ihm vertrauen können, und vor allem einer der empfehlenswert ist, wird fast immer der Richtige für Sie sein.
  • Unabhängig davon, was er in der Ausbildung gelernt hat, sollte er Sie niemals zu einem Eintrag beim ersten Treffen drängen. Sie müssen sich erst gegenseitig besser kennenlernen. Erkundigen Sie sich, wie viele Einträge er aktuell hat und wie viele Unternehmen in den letzten Jahren verkauft wurden. Das bedeutet nicht, dass Sie nur einen Veteranen anheuern sollten. In Wirklichkeit kann ein Anfänger der ideale Kandidat sein, wenn er oder sie gut ausgebildet ist und für Sie durchs Feuer gehen wird.
  • Sie wollen bei ihm das Gefühl haben, dass er sich für Ihr Unternehmen wirklich interessiert, clever und scharfsinnig ist und das sich die Zusammenarbeit mit ihm angenehm gestaltet und Sie sich dabei wohlfühlen.
  • Selbst verkaufen.

    Jemand könnte glauben, 90% aller Unternehmensverkäufe kämen ohne eine formelle Unternehmensvermittlung zustande, weshalb es keinen Grund gäbe, es nicht selbst zu tun. In der Tat, das ist ein vernünftiges Argument, aber nicht unbedingt die richtige Entscheidung in allen Fällen. Erstens, sogar ohne den Einsatz eines Brokers hat jede Transaktion Unternehmensvermittler oder sollte wenigsten solche wie Anwälte, Buchhalter, Förderer, Berater, Geschäftspartner und Familienmitglieder (übrigens können sie die schlimmsten sein) aufweisen. Ein Käufer bringt sein eigenes Gefolge zum Deal mit.

    Hier sind einige Dinge, die es vor der Entscheidung zu beachten gilt:

    • Haben Sie wirklich die Zeit, sich um all die genannten Aspekte bezüglich der Unternehmensnachfolge zu kümmern?
    • Ein Unternehmensverkauf erfordert eine Menge Vorbereitungen, u.a. die Dokumentation. Wollen Sie das Unternehmen entsprechend für den Empfang vorbereiten und dafür alle nötigen Mittel selbst investieren?
    • Haben Sie Zugang zu einem erfahrenen Transaktionsanwalt, der Ihnen beisteht? Für welchen Preis? Dabei gilt zu beachten, dass obwohl jeder Anwalt behauptet, er sei ein “Deal-Maker” und kein “Deal-Breaker”, viele in Wirklichkeit zur letzteren Kategorie gehören.
    • Werden Sie sich bei all den Entscheidungen, die in dem Verfahren aufkommen werden, wirklich wohlfühlen?
    • Haben Sie jemals ein Unternehmen verkauft?
    • Wird ein Verkauf auf eigene Faust Sie vom alltäglichen Firmenbetrieb abhalten?
    • Haben Sie bereits einige potenzielle Käufer im Sinn? Dies können Angestellte, Familienmitglieder, Konkurrenten, Lieferanten oder andere strategische Käufer sein.
    • Zusammenfassung

      Letzten Endes glauben wir, dass die Entscheidung vom Timing abhängen sollte. Wenn Ihr Unternehmen nur einige Mitarbeiter hat oder zu der Art gehört, die Sie täglich stark beansprucht, würden wir das Engagement eines Unternehmensvermittlers absolut empfehlen. Andererseits, wenn Sie bereits ein oder zwei Unternehmen verkauft haben und Ihnen die nötigen Ressourcen zu Verfügung stehen, um sich dem Projekt zu widmen, dann kann es sinnvoll sein, es erst auf eigene Faust zu versuchen. Wenn Sie es aber nicht schaffen enormes Interesse aufzubauen und nach drei bis vier Monaten Ihr Unternehmen immer noch nicht verkauft haben, zeigen Sie Demut und engagieren jemanden, der damit seinen täglichen Lebensunterhalt verdient und Ihnen die Lasten der Suche nach einem Unternehmensnachfolger abnimmt.