Unternehmensnachfolge: 20-30 Käufer für Ihr Unternehmen

Der Markt für Firmenverkäufe gehört zu den am wenigsten effektiven Märkten.

Gemäß den Informationen, die wir von mit uns kooperierenden Businessbrokern und/oder Firmenverkaufsexperten aus Ländern, in denen wir aktiv sind, erlangt haben, könnten 20-30 potenzielle Käufer pro jedes zum Verkauf angebotene Unternehmen anfallen. Gleichzeitig werden 4 von 5 zum Verkauf angebotenen Firmen niemals veräußert. Das bedeutet, dass mehr als 95% der potenziellen Abnehmer bei ihren Bemühungen eine Firma zu kaufen, nie erfolgreich sein werden. In diesem Artikel wird jene Sachlage erläutert.

Problem Unternehmensnachfolge: Obwohl statistisch 20 bis 30 potenzielle Abnehmer pro gutes, kleines Unternehmen anfallen, kommt in 4 bis 5 Fällen keine Transaktion zustande. 80% der zum Verkauf angebotenen Firmen findet niemals Käufer.

Der Markt für Unternehmensverkäufe gehört zu den wahrscheinlich am wenigsten effektiven Märkten, die es gibt. Traurige Tatsache ist, dass die meisten Käufer und Verkäufer nicht in der Lage sind, eine Transaktion abzuschließen. Gründe für eine solche Situation gibt es sehr viele. Viele der zum Verkauf angebotenen Unternehmen sind minderwertig und für potenzielle Nehmer unattraktiv – dies ist die erste und zudem eine objektive Ursache. Zweitens werden die meisten kleinen Unternehmen von Ihren Eigentümern immer wieder unrealistisch bewertet. Aber sogar in Situationen, in denen der tatsächliche Firmenwert der Schätzung entspricht, machen die Art und Weise wie das Unternehmen angeboten wird und der Transaktionsverlauf selbst, einen Vertragschluss unmöglich.

Schlechter Start: Einstiegsangebot oder leeres Profil.

Der Verkauf eines kleinen Unternehmens unterliegt den gleichen Vermarktungsregeln wie der Verkauf eines beliebigen anderen Produkts bzw. einer Dienstleistung. Jedes Produkt ist entsprechend verpackt und beschrieben. Für Produkte und Dienstleistungen werden attraktive Informationsblätter vorbereitet. Viele Einstiegsangebote bezüglich des Firmenverkaufs werden von den Eigentümern hingegen spontan vorbereitet, was direkt die Lust nimmt, irgendeinen Kontakt aufzunehmen. Die angegebenen Informationen sind irrelevant, unvollständig, grundlegende Fotos fehlen (der Käufer sieht sich ein Produkt doch erst an, bevor er es kauft) und oft fehlen auch grundlegende Finanzinformationen. Käufer suchen gerade danach.

Spontanes Handeln im Firmenverkauf funktioniert nicht.

Eine schnelle, rätselhaft klingende Anzeige auf einem der Internetportale aufzugeben führt nirgendwo hin. Der Verkaufsprozess sogar eines kleinen Unternehmens kann 6-12 Monate dauern und ist weit schwieriger als der Immobilienverkauf. Von größter Bedeutung ist es, mit den Vorbereitungen für den Firmenverkauf mindestens 1-2 Jahre vor der Vermarktung zu beginnen. Dies umfasst sowohl die Vorbereitung des Unternehmens selbst, als auch die Erkennung von möglichen Marketingkanälen. Außerdem ist externe professionelle Hilfe in Erwägung zu ziehen, Verkaufsmaterial vorzubereiten, eine Bewertung zur Abschätzung eines realistischen Preisbereichs für eine mögliche Transaktion in Auftrag zu geben.

Die ständige Überbewertung.

Ständig werden kleine, zum Verkauf angebotene Unternehmen überbewertet. Aus diesem Grund werden mindestens 50% der Transaktionen nicht abgeschlossen. Zu den Hauptproblemen einer unrealistischen Schätzung gehört – gemäß den Informationen unserer Broker-Partner – mangelnde Kenntnis bezüglich der Bewertungsmethodik für kleine Unternehmen, die sich von der Schätzung großer Aktiengesellschaften unverhältnismäßig unterscheidet. Durch fehlendes Wissen bleiben die Probleme der Normierung und Korrektur von Finanzberichten völlig unbekannt. Sich mit der Logik einer Bewertung für kleine Unternehmen zu beschäftigen ist ein fundamentaler Bestandteil einer angemessenen Vorbereitung auf Gespräche und Verhandlungen.

Ein schlecht organisierter Prozess.

Der Firmenverkaufs-Prozess selbst ist kompliziert – von der Vorbereitung eines Einstiegsangebots oder eines leeren Profils an bis hin zum Transaktionsabschluss. In den Prozess sind Prüfer, Anwälte und oft Berater involviert. Der Vorgang ist langwierig, denn der Verkauf einer Firma kann 6-12 Monate dauern, wobei den Weg dorthin viele Emotionen begleiten, die oft zum Abbruch einer potenziellen Transaktion führen können. Es ist wichtig eine entsprechende Informationsdosierung einzuhalten, um eine angemessene Prozessvertraulichkeit beizubehalten. Zum Schluss können noch Rechtsanwälte zum Hindernis für einen Transaktionsabschluss werden. Wirkungsvolle Hilfe kann hier ein Businessbroker / Unternehmensvermittlung leisten.

Text Quelle: Global Broker. Aktualisiert am 2015-09-07