Firmenverkauf. Ungleiches Schlachtfeld

Wenn Sie sich des Projekts Firmenverkauf entsprechend vorbereitet annehmen, erzielen Sie bestimmt bessere Ergebnisse, als wenn Sie spontan agieren würden, ohne auf den Firmenverkauf entsprechend vorbereitet zu sein. Ein solch spontanes Verhalten, genannt schneller Firmenverkauf, erfolgt meistens dann, wenn sich bei Ihnen ein ausländischer Brancheninvestor meldet, der an Gesprächen bezüglich des Verkaufs Ihrer Firma interessiert ist. Viele Eigner von Firmen zum Verkauf und Unternehmen zum Verkauf durchleben eine Aufregung und festigen Ihre Auffassung, dass diese Art von Angeboten vonseiten der Investoren, die an dem Firmenkauf bzw. Unternehmenskauf Interesse haben, ganz sicher zu einer Transaktion führen. Solche Gespräche bezüglich des Firmenverkaufs und/oder Unternehmensverkaufs beginnen meistens mit einem Geschäftsmeeting oder einem Besuch in der Firma, wonach ein Business-Lunch oder -Abendessen folgt.

Ein bedachter und gut vorbereiteter Firmenverkauf bringt Ihnen bessere Ergebnisse.

Üblicherweise kommen die Parteien schnell zu einer Vorvereinbarung bezüglich des Firmenverkaufs oder Unternehmensverkaufs und gehen mit der Überzeugung auseinander, den Handel perfekt gemacht zu haben. Bleiben nur noch Kleinigkeiten zu vereinbaren und das Geschäft wird abgeschlossen.

Unternehmensverkauf. Due Diligence und die Schwierigkeiten vor und danach.

Der nächste Schritt des Investors in Ihrem Unternehmensverkauf ist Due Diligence. Anfangs ist die Anzahl der Fragen und Zweifel gering wie ein kleiner Bach. Der Bach verwandelt sich aber sehr schnell in einen Fluss voller Probleme. Antworten verursachen neue Fragen und die Anzahl der zu klärenden Dinge steigt, wodurch immer größerer Druck entsteht: Druck auf den Eigner und seine Mitarbeiter, die nicht immer mit den Antworten zurechtkommen. Sie verstehen oft die Beweggründe des Investors nicht und geben deshalb Antworten, die vom Thema abweichen und im Gegensatz zu den Informationsbedürfnissen des Investors stehen.

Die Dissonanz wächst zwischen dem Investor und dem Eigner, der die Firma verkaufen will. Ein Investor, insbesondere wenn es ich um einen Brancheninvestor handelt, geht den Unternehmensverkauf methodisch und assertiv an, denn für ihn ist eine solche Situation beim Firmenkauf sein täglich Brot. Für den Eigner des zum Verkauf stehenden Unternehmens ist die Situation völlig anders. Der Frustrationspegel des Eigners, dessen Unternehmen zum Verkauf steht, steig an, infolge der immer größeren Absorption von menschlichen Ressourcen in dessen Firma, die involviert sind, den Informationsbedarf des Investors zu stillen. Schließlich werden seine Intentionen falsch interpretiert: Wenn der Investor verschiedene Themen vertieft, wird das durch den Eigner des zum Verkauf stehenden Unternehmens als fehlendes Vertrauen oder fehlendes Interesse den zuvor vorvereinbarten Dingen nachzukommen. Die Frustration des Anbieters im Unternehmensverkauf wächst zusätzlich durch die Tatsache, dass der Brancheninvestor eine ganze Armee von Experten mitbringt: Wirtschaftsprüfer, Anwälte, Berater – so eine Truppenlandung setzt noch mehr Informationen voraus.

Das Projekt Firmenverkauf stirbt.

Zwischen den Managern der zum Verkauf angebotenen Firma wächst die Spannung, denn der Arbeitstag wird allmählich länger. Alle fangen an, es gehörig sattzuhaben und die Phase des Absturzes beginnt. Schließlich geben die Parteien eine Transaktionsfinalisierung auf, begleitet vom Gefühl der Mutlosigkeit und Enttäuschung. Zum Unternehmensverkauf kommt es nicht.

Geplante und systematische Herangehensweise an den Firmenverkauf.

Jeder, der solches bei einem Firmenverkauf erlebt hatte, fängt an zu verstehen, wie wichtig eine entsprechende Vorbereitung zum Firmenverkauf oder Unternehmensverkauf ist. Hauptgrund für Niederlagen ist gerade der Mangel an entsprechender Vorbereitung, sowohl zum Verfahren selbst als auch zur Befriedigung des Informationsbedarfs aufseiten des am Unternehmenskauf interessierten Investors. Viele Eigner der zum Verkauf stehenden Unternehmen sind sich gar nicht bewusst, wie viel Zeit und Aufwand man für die Vorbereitung von Quellmaterial, Berichten, Tabellen, Zusammenstellungen und Ausführungen braucht, die sich auf das zum Verkauf angebotene Unternehmen beziehen, ohne dass eine begonnene Verkaufstransaktion von vornherein zum Scheitern verurteilt ist. Wenn Sie den Investor nicht verstehen, werden Sie die Transaktion nicht zum Abschluss bringen.

Ein Firmenverkauf ist kein Immobilienverkauf.

Der Firmenverkauf oder Unternehmensverkauf ist eine viel komplexere Aufgabe als der Immobilienverkauf. Aus eigener Transaktionserfahrung wissen wir, dass die meisten Unternehmer, auch wenn sie bisher noch mit keinem Firmenverkauf oder Unternehmensverkauf zu tun hatten, eine eigene Vorstellung zu diesem Thema haben. Meistens wird das Thema Firmenverkauf mit Erfahrungen im Bereich des Immobilienverkaufs in Verbindung gebracht. Allgemein hatte jeder mal irgendwelche Erfahrungen bezüglich des Ankaufs oder Verkaufs einer Immobilie.

Firmenverkauf. Der Unternehmensverkauf ist eine viel komplexere Aufgabe als der Immobilienverkauf.

Unternehmer greifen auf die Erfahrung zurück und übertragen sie 1:1 auf den Firmenverkauf. Das geschieht, weil sie zum Schluss kommen, die Komplexität des Problems Firmenverkauf sei vergleichbar mit der Komplexität einer Immobilienverkaufstransaktion.Auch wenn es einen Unterschied gibt, sei er ganz sicher unbedeutend.

Unterschied zwischen Firmenverkauf und Immobilienverkauf.

Leider ist das nur ein Trugbild. Die Aufgabe Firmenverkauf ist eine viel komplexere Aufgabe als der Verkauf einer üblichen Immobilie, das aus mehreren Gründen:

  • Die Bandbreite von Informationen, die offengelegt werden, ist bedeutend größer
  • Eine Firma zum Verkauf hat Einnahmen, die analysiert werden
  • Die zum Verkauf angebotene Firma hat Angestellte
  • Der Käufer muss das Geschäftsmodell und die Strategie der zum Verkauf angebotenen Firma kennenlernen/li>
  • Der Firmenkäufer muss die Zielkundschaft kennenlernen

Deshalb hat man im Falle eines Firmenverkaufs oder Unternehmensverkaufs mit einem viel größeren Informationsbedarf zu tun, als im Falle von Immobilien. Jedoch sind dies nicht die einzigen Unterschiede, die einen Immobilienverkauf vom Firmenverkauf abgrenzen. Beim Firmenverkauf hat man mit dem Faktor Mensch zu tun. Der neue Eigner der zum Verkauf stehenden Firma wird die Stärken und Schwächen der beschäftigten Mitarbeiter, deren Erwartungen und Bestrebungen kennenlernen wollen. Der neue Eigentümer wird prüfen wollen, ob der Mitarbeiter-Lohn in der zum Verkauf stehenden Firma dem Marktniveau entspricht.

All diese Gründe belegen, dass die Komplexität eines Firmenverkaufs oder Unternehmensverkaufs mindestens eine Klasse größer ist, als das beim Immobilienverkauf der Fall ist. Außerdem ist die Anzahl der beteiligten Personen größer: Meistens werden bei einer Transaktion des Firmenverkaufs bzw. Unternehmensverkaufs folgende Personen teilnehmen: Anwälte, Wirtschaftsprüfer, M&A-Berater oder Businessbroker, Buchhalter.

Firmenverkauf. Ungleiches Schlachtfeld.

Wenn Sie sich an Gespräche mit Investoren bezüglich des Unternehmensverkaufs wagen, müssen Sie wissen, dass Sie in einen recht ungleichen Kampf ziehen. Der Grund dafür ist simpel.

Unternehmensverkauf: Ungleiche Machtverteilung bei Verhandlungen. Sie sind in der schwierigeren Position.

Für einen durchschnittlichen Finanz-, Branchen- oder strategischen Investor ist der Kauf von weiteren Unternehmen sein täglich Brot. Wenn Sie Ihr Unternehmen oder Ihre Firma einem solchen Investor verkaufen, müssen Sie sich bewusst sein, dass er eine größere Erfahrung und entsprechende Ressourcen zu Verfügung haben wird. Sie haben weder das Eine noch das Andere.

Einerseits ist das eine klare Sache. Andererseits, wie unsere Praxis im Bereich Unternehmensverkauf offenlegt, ist das Bewusstwerden dieser einfachen Tatsache sehr schwierig. Warum passiert also so was, obwohl wir von einer klaren Erkenntnis sprechen? Die Gründe liegen in den Emotionen.

Eine emotionelle Herangehensweise der Eigner im Unternehmensverkauf stürzt sie in einen ungleichen Kampf.

Aus unserer Praxis im Firmenverkauf geht hervor, dass die Unternehmenseigner in 90% der Situationen emotionell an den Unternehmensverkauf herangehen. Die Gründe für eine solch emotionelle Herangehensweise sind auch verständlich, wenn man beachtet, dass es um den Verkauf einer Firma bzw. Unternehmens geht, dem oft ein beachtlicher Teil des Lebens geopfert wurde. Obwohl dieser Fakt selbstverständlich zu sein scheint, ist er nicht erkennbar. Beim Unternehmensverkauf oder Firmenverkauf an institutionelle Investoren (Brancheninvestoren und Finanzinvestoren) haben wir nicht nur mit größerer Erfahrung in der Durchführung ähnlicher Transaktionen zu tun, sondern auch mit besseren und größeren Ressourcen sowie mit emotioneller Überlegenheit.

Unternehmensverkauf – gefühlsbestimmter Amateur im Kampf gegen einen eiskalten Profi.

Wenn man Obiges beachtet, ähnelt der Firmenverkauf an einen institutionellen Investor einem Kampf zwischen einem gefühlsbestimmten Amateur gegen einen eiskalten Profi. Kann es für Sie etwas Schlimmeres beim Firmenverkauf geben?

Drei Ungleichheiten beim Firmenverkauf an institutionelle Investoren.

Obiges kann man in Form von drei Ungleichheiten beim Unternehmensverkauf an institutionelle Investoren zusammenfassen:

  • Erfahrungsungleichheit
  • Ressourcenungleichheit
  • Emotionelle Ungleichheit

Wie können Sie den Einfluss dieser Ungleichheiten beim Firmenverkauf beseitigen?

In weiteren Artikeln zeigen wir, wie Sie diese Machtungleichheit verringern können. Hier muss unterstrichen werden, dass alles im Grunde auf eine entsprechende Vorbereitung auf den Unternehmensverkauf zurückführt und normalerweise auch eine Beteiligung von bewährten Beratern voraussetzt, die in allen Etappen der Transaktionsdurchführung mit Rat beistehen. Hier ganz schnelle Ratschläge für jetzt:

  • beginnen Sie die Vorbereitung zum Unternehmensverkauf so früh, wie nur möglich.
  • erlangen Sie auf eigene Faust ein möglichst umfangreiches Wissen zu dem Thema
  • stellen Sie ein starkes und kompetentes Team von Mitarbeitern und externen Beratern zusammen, denen Sie die Vorbereitung einer Strategie und des Unternehmensverkaufs anvertrauen können
  • setzen Sie die Ratschläge in unseren Artikeln in die Tat um.

Text Quelle: Global Broker. Aktualisiert am 2015-08-07. Bildquelle: http://pixabay.com
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